Турагент будущего – какой он?
Снижeниe aгeнтскoгo вoзнaгрaждeния oт турoпeрaтoрoв стaвит вoпрoс о том, как будут выживать турагентства
На этой неделе туроператор «Санмар» известил своих партнёров об изменении уровня вознаграждения – с 1 апреля комиссия составит 8 %. Учитывая, что многие агентства ранее получали как минимум на один процент больше, тема вызвала бурную дискуссию о последствиях. Мнения высказываются разные, но итог один: чтобы выжить на меняющемся рынке, турагентствам тоже придётся меняться.
Обсуждая новость об изменении комиссии со стороны «Санмара», турагенты обменялись мнениями о возможных последствиях этого шага. Где та грань, после которой сотрудничество с туроператором становится непривлекательным?
«У нас – офис в собственности, все накладные расходы минимизированы. И я считаю, что при комиссии уже в 8 % мне оператор не будет интересен. Для агента, находящегося на аренде, 7–8 % – это уже ниже уровня рентабельности», – отмечает директор курской компании «Шик Трэвел» Владимир Конев.
По словам эксперта, ему известны случаи, когда агенты давали 6 % даже с промотарифов, оставляя себе 1 %. «Зачем они это делают – ни один вменяемый человек не объяснит», – говорит Владимир. По его мнению, вознаграждение в 9 % (а лучше 10–12 %) – это прожиточный минимум для турагента. С этих денег ведь надо платить зарплату, налоги и взносы, рассчитываться за офис, рекламу. Понятно, что при прочих равных турагент предпочтёт работать с партнёром, дающим ему максимальное вознаграждение.
Как следствие, можно предположить, что «Санмар» или другой туроператор, снижающий комиссию, столкнётся с оттоком части розничных партнёров.
«Скорее всего, спустя пару-тройку недель после гордого заявления о 8 % радостно всех уведомят, что аттракцион под названием «всем 11» заново запущен», – пишет, к примеру, на форуме TourDom.ru
Возможно, так и произойдёт, однако на деле всё будет зависеть от конъюнктуры рынка, от того, насколько заменяемым окажется продукт того же «Санмара».
По словам самих турагентов, клиентов сейчас интересует только цена, покупки происходят по нижней границе стоимости во всех сегментах – от эконома до VIPa. Соответственно, если туроператор предлагает продукт, востребованный клиентами, турагент будет вынужден его продавать. Иначе турист уйдёт к другому или забронирует тур напрямую у оператора. Кроме того, совершенно особая ситуация в регионах. Рынок туров на популярные курорты с вылетами из городов России давно поделён между несколькими компаниями, что снижает возможность манёвра для турагентов.
Эту тему, кстати, неделю назад обсуждали на Совместной конференции Сети ТБГ и «Горячих туров». Представители туроператоров были единодушны: снижение комиссий продавцам – это общий тренд, который наблюдается не только в туризме. Например, Владимир Каганер («Тез Тур») отметил, что авиакомпании стремятся продавать больше билетов на своих сайтах. Это позволяет не платить комиссию GDS и агентам.
По тому же пути сейчас вынуждены идти и туроператоры, ведь их норма прибыли – всего 2–4 %. В условиях падения турпотоков уменьшение комиссии продавцам и работа с прямым клиентом – это прямой путь к повышению рентабельности. Зачастую выгоднее дать скидку туристу 5 %, чем платить 10 %-ную комиссию агенту.
Эксперты уверены, что пересмотром агентского вознаграждения займутся и другие туроператоры. Не исключено, что со временем туристический рынок перейдёт на схемы работы, принятые в билетном бизнесе, когда поставщик будет объявлять цену «нетто», а продавец – продавать по этой цене, взимая с клиента сервисный сбор. В этой цепочке вряд ли останется место для турагентств классического формата.
«Ценность турагента как бронировщика пакетов снижается. Им перестали платить туристы, «отжимая» комиссию скидками, теперь – очередь за туроператорами. Для турагентств образца «жирных нулевых» ситуация безрадостная. Выживет тот, кто научится генерировать новые ценности», – говорит Константин Гончаров, руководитель красноярской компании «Алеф»
Что это будут за ценности, собственникам предстоит придумать как можно скорее. Константин, например, считает, что розничные компании должны стать «агентствами по решению проблем туристов». То есть предоставлять те услуги, которые клиент не может получить самостоятельно. Это может быть и микротуроператор, и «сборщик программ», и сервисный центр туроператора.
Основная задача турагентства в ближайшем будущем – оптимизация рисков клиентов. Публика среднего класса, на обслуживании которого специализировалась большая часть агентств, уже не может платить за отдых столько же, сколько раньше. Средний чек снижается, при том что требования к качеству сохраняются. Вывод напрашивается простой: на меняющемся рынке выживет меняющийся агент, который сможет работать на минимальной марже и при этом даст клиентам то, что они хотят получить.
