Сардиния. Когда деньги любят тишину
Чтo прoдaвaть и кaк нe прoгaдaть? Вeрсия «Инфлoтa»
Всe сxoдят с умa пo Турции, нoстaльгируют по Египту, а компания «Инфлот круизы и путешествия» на этом фоне принимает неожиданное решение – выходит с собственной чартерной программой на Сардинию. Рынок заинтригован. Сначала конкуренты спорили: взлетит – не взлетит? Потом заговорили о том, что туроператор меняет на маршруте типы воздушных судов.
Пожалуй, хватит кулуарных разговоров, пора открыто обсудить ситуацию с руководством «Инфлота».
Чем вызван итальянский демарш туроператора? Каковы его амбиции и потенциал на этом рынке? Почему вообще он решил, что именно Сардиния сегодня для вас актуальна?
Интервью с владельцем компании «Инфлот круизы и путешествия» Игорем Древиным.
Игорь, почему именно сейчас Вы решили выйти на Сардинию? Конкуренты говорят, что для новичка в данный момент – самая сложная обстановка на направлении.
Прежде всего, я не соглашусь со статусом новичка. Да, компания «Инфлот круизы и путешествия» продвигает Сардинию первый сезон, но наши эксперты, которые развивают этот проект, имеют опыт работы на Сардинии по 6–8 лет. Лично я занимаюсь данным направлением 20-й год. А самому «Инфлоту» уже 14 лет.
Мы уже внедрились в рынок Сардинии со всей основательностью. Год назад открыли на острове своё представительство, подписали около 100 прямых контрактов с отелями, во многих объектах на условиях эксклюзива взяли все квоты, предназначенные для российской клиентуры. Запустили портал www.sardinia3d.ru, где партнёры и клиенты найдут массу полезной информации.
Судя по перечисленным отелям, «Инфлот» занял нишу премиального сегмента на направлении.
Да, большую часть нашего ассортимента составляют люксовые гостиницы – такие, как Forte Village Resort, Capo Boi, Chia Laguna Resort, La VillaDel Re, Tanka Village на юге Сардинии и Cala Di Volpe, Romazzino, Pitrizza – на севере. Нельзя также не отметить наш эксклюзивный контракт на российском рынке – IGV Club Santagiusta.
Мы предлагаем соответственно обслуживание на самом высоком уровне. Только у нас при бронировании с 27.06.2016 для всех пассажиров бизнес-класса VIP-сервис в а/п Кальяри (на прилете и вылете) предоставляется бесплатно! К услугам клиентов квалифицированный русскоязычный персонал – в аэропорту и на протяжении всего отдыха.
При этом хочу отметить, что, специализируясь на премиальном сегменте, мы держим цену «от» на общем конкурентном уровне – по сравнению с остальными игроками и даже другими пляжными направлениями. Никогда не демпингуем, но остаёмся в рынке, применяем яркие маркетинговые решения.
Судите сами. В июле проходит акция «Дети отдыхают бесплатно», когда стоимость недельного турпакета с перелётом на семью – двое взрослых с двумя детьми – составляет от 2 185 € в отеле Abatax Park – Telis 4* на базе полупансиона с напитками и с уже включённой в стоимость программой Very Important Kid. Согласитесь, предложение привлекательное и демократичное!
Для Сардинии – да. Но большинство агентов сейчас интересуется самым дешёвым продуктом, рассчитанным на массовую аудиторию. Всеобщее внимание сосредоточено на Турции.
Плыть по течению – просто, но не всегда выгодно. Средний чек по Турции – 44 тыс. руб. на двоих за неделю, агентская комиссия соответственно – порядка 4 тыс. руб. Сколько надо продать таких туров, чтобы окупить хотя бы содержание офиса? Есть ли в этом коммерческий смысл?
Гораздо более перспективны для розничных компаний такие направления, как Сардиния. Да, продавать подобный продукт несколько сложнее. Потребуются определённые усилия, чтобы вникнуть в специфику направления, но оно того стоит.
Скажите, как для «Инфлота» складывается первый сезон на Сардинии?
Конкурентная ситуация острая. Налицо профицит перевозки, кто-то из игроков уходит в минус на 40–50 % от себестоимости продукта или завышает агентскую комиссию до 16 %.
Демпинг вредит всем. В том числе и туристам, которые покупают тур за 40 тыс. руб. и на курорте чувствуют себя некомфортно, потому что за многие услуги приходится доплачивать на месте, а бюджетные туристы к этому не готовы. Надо понимать и доносить до клиента, что так исторически построена вся инфраструктура сардских курортов. Что минимальная ценовая планка за недельный тур на полупансионе – от 70 тыс. руб. на человека. Всё, что дешевле, – от лукавого.
Поэтому не надо делать из Сардинии Анталью. Идеальным для туроператоров решением сейчас была бы консолидация полётных планов во избежание затоваривания рынка. Посмотрим, позволят ли амбиции пойти на объединение.
Ходят слухи о том, что Вы меняете типы воздушного судна в полётной программе. Это повод насторожиться?
Наоборот, это большое благо, когда туроператор может выбирать тип самолёта в зависимости от загрузки рейса. Не всегда у меня была такая возможность до начала сотрудничества с а/к «Газпром авиа», теперь есть. Мы оперируем машинами Sukhoi Superjet и Boeing 737-700 в удобной компоновке салона – есть классы бизнес и эконом. Предлагаем ещё класс комфорт – первые четыре ряда кресел за бизнесом с таким же VIP-питанием, но по более доступной цене.
Добавлю, что у нас очень удобный вылет: по воскресеньям в 12:00 из Внуково.
Какой бы самолёт мы ни выставили на маршрут, для туристов перелёт остаётся гарантированной услугой с сохранением выбранного уровня сервиса и привилегий. При этом мы выигрываем по экономике программы и снижаем собственные риски.
Кстати, риски туроператора – очень актуальный вопрос. Особенно когда агент работает с взыскательным клиентом. Как не ошибиться с выбором поставщика по Сардинии?
Вот простые критерии, по которым вы можете отличить надёжного туроператора с серьёзными намерениями.
1. Он имеет в стране собственное представительство, которое встречает туристов и предлагает им полный сервис 24/7.
2. Организует собственную программу перелётов до места назначения, предлагает удобный слот, компоновки рейса – бизнес- и эконом-классы.
3. Имеет прямые контракты с гостиницами, в том числе эксклюзивные договоры с ключевыми объектами. Отельеры его ценят и уважают за корректность, профессионализм, платежеспособность. Например, отношения с владельцами некоторых структур на Сардинии у нас длятся более 10 лет.
4. Надёжный поставщик вникает в предпочтения клиентов и может их удовлетворить. Борьба в отдельных, особо популярных гостиницах на Сардинии идёт на уровне типов комнат или даже конкретных номеров, в которых уже привыкли останавливаться наши клиенты. Детализация нужна вплоть до особого питания, например, безглютенового, пожеланий по оздоровительным процедурам, спортивным тренерам для детей и прочее.
5. Далее. В штате надёжного туроператора – настоящие профи, которые и создают продукт, и умеют его продавать. (Это понятно сразу по первым двум фразам телефонного разговора с сотрудником – просто позвоните и проверьте.)
6. У сильного игрока – чёткая ценовая политика, он работает со SPO от гостиниц, выполняет условия бонусной программы, предложенной агентам.
7. И, наконец, можно иметь дело только с поставщиком, который всегда в рынке, НО НИКОГДА не демпингует, не предлагает «цены пополам» или с порога 16 % комиссии без каких-либо обязательств.
Если агент не учитывает этих критериев, последствия для него возможны самые неприятные. На том же рынке Сардинии был туроператор, поддерживаемый местным правительством, который рухнул именно из-за скидок, раздачи высоких комиссионных благодаря растрачиванию денег на пышные PR-акции. Пострадали, конечно, агенты и клиенты.
Каждый делает свой выбор. Всех, кто заинтересован в надёжном партнёрстве и достойной прибыли, – приглашаем к сотрудничеству. В том числе и по Сардинии, которую мы с коллегами преподнесём вашим клиентам в лучшем виде.
На правах рекламы
