«Пегас» платит менеджерам турагентств через головы их директоров
Принял ли этo рынoк?
Мнoгo шумa нaдeлaли в рaзгaр сeзoнa измeнeния в aгeнтскoй политике туроператора «Пегас». Он, в частности, предложил регистрироваться в своей системе всем продающим менеджерам отдельно, закрыв возможность одновременной работы с одного логина, и стал начислять бонусы персонально, а не в целом на каждую розничную компанию. Владельцы турагентств роптали.
Теперь, по прошествии почти двух месяцев, можно судить о результатах: как повлияли новации на продажи «Пегаса» – оттолкнул ли он от себя какую-то часть розницы или же партнёры всё-таки приспособились, а может, даже нашли в действующей системе мотивации для себя преимущества?
Каждому – свой пароль
Перемены в агентской политике «Пегаса» были достаточно подробно описаны в HotLine.travel по горячим следам – сразу после внедрения.
Так что здесь в детали вдаваться не будем. Отметим только, что новая система мотивации как тогда, так и сейчас многих в агентской среде не устраивает. Есть мнение, что нарушается вертикаль власти в отдельно взятых турфирмах – когда руководитель сам решает, каких туроператоров в первую очередь продвигать, как распоряжаться бонусами, кого из своих сотрудников и за что награждать. Если поставщик поощряет за продажи напрямую менеджеров, то в агентстве возможен внутренний конфликт: у владельца турфирмы один приоритетный поставщик, а у его сотрудника – другой.
«Я с этим согласиться не могу. Мотивацией моего персонала буду заниматься только я сама», – говорит Анжела Галкина, директор турагентства «Меридиан Тур».
Поддерживая эту позицию, директора других фирм подчеркивают ещё один аспект проблемы: менеджеру достаются бонусы, а если он, извините, «накосячит» или же у клиента возникнут какие-то претензии по организации отдыха, кто будет разбираться? Владелец турфирмы. Это справедливо?
И вот что ещё настораживает владельцев турфирм. «Пегас» хочет получить контакты всех менеджеров, работающих в нашем офисе, – говорит Татьяна Юрченко, директор компании «Азбука счастья». – Возникает вопрос: зачем?»
Видимо, Татьяна Юрьевна деликатно намекает, что со стороны туроператора это может быть ходом, направленным на расширение сети агентов-надомников. Допустим, уходит менеджер из фирмы, вместе с собой уносит накопленные бонусы, у него есть уже персональная история отношений с «Пегасом», которую можно развивать в режиме фриланса.
Что «Пегас» вербует надомников – это известно. Даже публично награждает их на дилерских конференциях. И понятно также, что многие успешные сейлзы задаются вопросом: «Может, хватит работать на дядю / тетю? Не пора ли в свободное плавание?»
Если без эмоций
Словом, эмоциональная реакция предпринимателей вполне объяснима. Тем не менее статистика самого «Пегаса» показывает: новые правила не оказали негативного влияния на продажи. Что подтверждается комментариями самих агентств.
«Скажу так: мы закрыли на это глаза. Всё же главное – это ассортимент и цена, остальное вторично, – говорит Сергей Кулько, директор сети агентств «Спутник». – А что касается стремления компании «Пегас» привлечь к сотрудничеству надомников, то я думаю, что поправка «от имени и по поручению» естественным образом поставит точку в данном вопросе. Для фрилансеров это требование закона, вступающее в силу в январе, невыполнимо».
А вот комментарий от турагентства совершенно иного формата. Игорь Сорокин, директор турфирмы «Экипаж» из Ярославля, говорит: «Регистрировать всех менеджеров в системе «Пегаса» мы не стали, добавили только пароль для нашей второй точки продаж. Таким образом, сотрудники каждого офиса работают под общим аккаунтом. Сложность в том, что одновременно они не могут входить в систему туроператора с разных компьютеров – только друг за другом. Надо, чтобы первая сессия была завершена, и только тогда можно начинать следующую. Но как-то справляемся. Меньше бронировать «Пегас» не стали, и я уверен, то же самое вам скажут в других турагентствах нашего города. Потому что в каких-то случаях это оператор безальтернативный, а зачастую главную роль играет цена. Кроме того, его сайт остаётся довольно удобным. Не то что у одного известного оператора, который в начале сезона перешёл на такую сложную систему бронирования, что многие турагентства даже не хотят в неё вникать, просто отказались от сотрудничества».
Итак, возвращаясь к новациям «Пегаса»: кто-то в рознице «закрыл глаза», по выражению Сергея Кулько. Кто-то старается новые требования обходить. Но многие всё же хотят найти некий компромиссный путь взаимодействия с поставщиком. Возможно ли это?
«Когда тот или иной из наших поставщиков внедряет программу персональной мотивации для менеджеров, я звоню руководству и прошу, чтобы в нашем случае все бонусы начислялись централизованно, – говорит Виктория Репина, директор компании «Кариатида». – Например, такая договорённость достигнута с «ДАНКО». Вообще, обычно нам идут навстречу. Но как поступил бы «Пегас», я не знаю, поскольку с этим поставщиком не работаю».
Генеральный директор «Пегаса» Анна Подгорная в интервью корреспонденту HotLine.travel сообщила, что вариант, о котором говорила Виктория Репина, для её компании не подходит. И предложила другой компромисс: директор агентства при желании может обсудить ситуацию со своими менеджерами и договориться или же распорядиться о том, чтобы бонусы по продажам поступали в «общий котёл» и распределялись руководством.
Вообще, Анна Альбертовна не разделяет мнения, что внедрённая «Пегасом» система мотивации дистрибьюторов может ломать их ассортиментную политику или нарушать субординацию в компаниях. «Тем более что директор имеет так называемый «родительский пароль», позволяющий входить в личные кабинеты менеджеров и отслеживать динамику продаж и вносить свои коррективы», – добавляет г-жа Подгорная.
Какой вывод напрашивается в сложившейся ситуации?
Укрупняясь, туроператоры стремятся больше доминировать над розницей, выстраивая
каналы дистрибьюции таким образом, чтобы как можно меньше от неё зависеть, и в
то же время максимально использовать её ресурсы. Пример «Пегаса» – ещё
один аргумент к утверждению, что рынок всё больше становится
туроператорским.
