Они возвращаются
Гeндирeктoр Нaциoнaльнoгo турoпeрaтoрa AЛEAН Илья Умaнский o тoм, кaк стaртoвaл гoрнoлыжный сeзoн в Рoссии
Кaчeствo сервиса, условия катания на российских горных курортах – тема бурных дискуссий в соцсетях и на форумах. Тем не менее туристы возвращаются на отечественные склоны. Причём с подкреплением. Несмотря на то что отельеры повысили цены в среднем на 15 %. Эти и другие парадоксы российского горнолыжного рынка корреспондент HotLine.travel обсуждал в интервью с Ильёй Уманским, гендиректором Национального туроператора АЛЕАН. Говорили также о планах компании на предстоящий сезон. И немного о личном.
Илья, Вы как-то рано в этом сезоне открыли продажи горнолыжных туров в Сочи.
На пару месяцев раньше, чем год назад.
Выходит, удалось сподвигнуть отельеров к своевременному контрактингу? Ваши коллеги из других компаний говорили, в Красной Поляне этот процесс начинается слишком поздно для туроператорского бизнеса…
Действительно, в этом году переговоры стартовали раньше, сейчас у нас уже подписаны контракты с курортами «Роза Хутор», «Горки Город». Условия сотрудничества с «Газпромом» – на финальной стадии обсуждения.
Как по Вашим наблюдениям, управляющие повернулись лицом к турфирмам? Раньше они скорее показывали интерес к прямым продажам.
За два года, прошедших с того момента, как в Красной Поляне началась новая жизнь, у партнёров сформировалось представление о роли туроператоров в их бизнесе и о том, как с ними взаимодействовать. Хотя ориентированность на прямые продажи по-прежнему остаётся, особенно у «Роза Хутор»; у остальных она тоже присутствует, но в несколько меньшей степени. Это естественно. Аналога Красной Поляне в РФ сегодня нет, курорты узнаваемые, их транспортная доступность для прямого туриста достаточно высока, чтобы организовать поездку самостоятельно, без участия турфирм. Так что – да, отельерам горного кластера Сочи туроператоры нужны постольку поскольку. И трудностей в контрактинге по-прежнему достаточно. Но мы находим точки соприкосновения. На тех курортах, с которыми уже подписаны контракты, АЛЕАН расширил квоты гарантированных номеров на 30–50 %, в «Газпроме» также планируем усилить своё присутствие.
Какой ценой? Берёте обязательства по круглогодичной загрузке?
Это условие выдвигает только «Роза Хутор». Руководители «Горок» и «Газпрома» такой подход к работе приветствуют, но не настаивают на нём. Мы грузим Красную Поляну круглый год по собственной инициативе. Практика показала, что горные курорты пользуются в летний период стабильным спросом. Точно также, кстати, как приморские гостиницы активно продаются зимой и даже спасают, когда Поляна переполнена.
Ещё в прошлом сезоне мы обкатали эту схему – размещаем клиентов в Имеретинской бухте и доставляем их на горнолыжные склоны автобусными трансферами. Предлагаем такой вариант и сейчас, чтобы у клиентов был выбор и возможности для оптимизации затрат.
Насколько это дешевле, чем жить в горах?
Экономия почти двукратная. Например, в «Бархатных сезонах» цены зимой начинаются от 840 руб. на человека в сутки, а в «высокие» даты – от 1 000. Трансфер в Красную Поляну включён в стоимость проживания.
Впрочем, цена – не всегда ключевой фактор выбора. Вы знаете, что у туристов, путешествующих вместе, могут быть разные интересы: муж катается, а жена предпочитает другие варианты отдыха, например, СПА. И в таком случае размещение в Имеретинской бухте – тоже отличный выбор.
Да, но 40 минут на автобусе до подъёмника – это для самых терпеливых и выносливых…
Ничего тут героического нет, особенно если не возить с собой каждый раз экипировку, а оставлять её на месте катания в специальном хранилище в Поляне (стоимость аренды – примерно от 300 руб.).
Илья, Вы анализируете показатели продаж. Какие можно делать предварительные выводы?
Бронирование идёт активно, сейчас мы получаем поток заявок на Новый год, в то же время есть и глубокие продажи – до февраля-марта.
Предлагаете ли скидки за раннее бронирование?
У отельеров – профицит спроса, они не видят необходимости подхлёстывать потребительскую активность ценой, как следствие, не формируют соответствующих спецпредложений. Наша динамика продаж тоже не требует дополнительного стимулирования.
…И отели на горнолыжных курортах наверняка подорожали?
Да, в Сочи – процентов на пятнадцать. На других курортах – несколько меньше, но тоже цена подросла.
Ещё вопрос: насколько велико среди Ваших туристов количество репитеров?
Они составляют большинство.
Получается, не оправдалось предположение о том, что лыжники в Красную Поляну съездят с целью разведки и разочаруются… Людей устраивают условия катания, сервис, иначе бы они не возвращались?
Люди разные. Кто-то более требователен, склонен сравнивать наши курорты с традиционными альпийскими, ищет недостатки и, конечно же, находит. И объективно Красной Поляне есть над чем работать, но и ведёт она отсчёт своей «новой эры» с 2014 года, а в Европе горнолыжная инфраструктура развивается сотню лет.
Преимущества у сочинского горного кластера тоже имеются. В том числе – транспортная доступность, позволяющая кататься не один раз за сезон, а хоть каждые выходные, если позволяют средства. Плюс отсутствие языковых барьеров, виз, формальностей с вывозом детей. Ну и возможности экономить – тут мы опять возвращаемся к номерному фонду Имеретинской бухты.
Что касается непосредственно катания – инфраструктура достаточно хорошая, и многое делается для её развития. Например, в этом году «Роза Хутор» запускает ещё 17 км трасс, и общая зона катания составит 94 км, а это уже очень неплохо. Также будут запущены новые подъёмники, что позволит сократить очереди.
Скажите, а лично Вы где любите кататься?
Из наших курортов мне больше всего нравится «Роза Хутор». Но в прошлом сезоне катался на «Газпроме», потому что ставил дочку на лыжи, а там для новичков очень хорошие условия.
Не боитесь, что в «Горках» обидятся?
Нет, конечно. Все имеют право на личные предпочтения.
Илья, пожалуй, мы отдали должное Красной Поляне. Давайте поговорим и о других горнолыжных направлениях из Вашего ассортимента.
Продолжаем развивать сотрудничество с объектами Домбая, Приэльбрусья – у этих курортов есть своя клиентура. Они, конечно, проигрывают горному кластеру Сочи по инфраструктуре и площади зон катания, но ровно в той же степени выигрывают по цене. Стоимость проживания в Приэльбрусье начинается от 1 000 руб., на Домбае – от 800 руб., а в Новый год – от 1500 руб.
Надо также обратить внимание на Абзаково-Банное. Курорт актуален в основном для жителей Челябинской, Свердловской, Тюменской областей. Но каждый год растёт сюда поток туристов из Центральной России – для них это своего рода экзотика плюс экономичная альтернатива Красной Поляне. Цены в местных отелях стартуют от 1 500 руб.
Похожая ситуация с курортом Шерегеш в Кемеровской области. Это центр притяжения для местных лыжников и терра инкогнита, которую постепенно открывают для себя москвичи.
А как насчет ближнего зарубежья?
Конечно же, растёт интерес клиентов к курортам Грузии, Армении, Азербайджана, Киргизии. Грузию уже можно назвать поточным направлением горнолыжного туризма. Знаменитые Гудаури, Бакуриани – курорты небольшие по ёмкости, по инфраструктуре близки к нашему Домбаю, но подороже, в рублях гостиничные услуги стоят от 2 300 на человека в сутки. И спрос растёт. Наряду с катанием клиентов привлекают традиционные грузинские радости – местная кухня, вино, атмосфера кавказского гостеприимства. Для одних это ностальгия, для других – новые впечатления.
Илья, в заключение вопрос: планируете ли Вы делать особый акцент на реализации пакетных горнолыжных туров? Поддержите ли тренд, привнесённый на внутренний рынок конкурентами с зарубежных направлений?
Пакетные предложения у нас представлены, цены конкурентные, технологии продаж на высоком уровне. Но педалировать этот формат дополнительно ценой мы не видим необходимости, поскольку не берём на себя запредельных рисков по загрузке авиарейсов. Иначе говоря, бронировать в системе АЛЕАН гостиничные услуги отдельно от перевозки столь же выгодно, как в составе турпакетов.
У клиента есть выбор, и это главное.
На правах рекламы
