Мы поделили туроператоров
Свeтлaнa Мaкaрoвa o тoм, кaк измeнился рынoк пoстaвщикoв туров и что с этим делать
Состав поставщиков Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры» с 1 июня покинет долголетний партнер – «Русский Экспресс». Этот, казалось бы, частный случай заслуживает особого внимания. Прецедент обнажил системную проблему во взаимоотношениях между туроператорами и розничными объединениями и заставил задуматься о пересмотре принципов сотрудничества друг с другом. Об этом корреспондент HL беседовала с генеральным директором Объединённой сети Светланой Макаровой.
Тарас Кобищанов: «Мы хотим видеть адекватную отдачу»
Прежде чем анализировать глубинные проблемы сотрудничества розницы с поставщиками, мы обратились за комментариями о причинах выхода «Русского Экспресса» к генеральному директору этого туроператора Тарасу Кобищанову. Почему не удалось прийти к взаимопониманию?
«Мы ориентируемся на справедливое сотрудничество со всеми агентскими сетями. И готовы рассматривать вопросы дополнительных выплат и преференций одним управляющим компаниям, превышающие то, что получают от нас другие. Но хотим видеть за это и адекватную отдачу. Сотрудничество со всеми агентствами сетей в текущем сезоне сохраняется на прежних условиях», – кратко изложил свою позицию Тарас Кобищанов, не уточнив, как же, по его мнению, должно строиться сотрудничество управляющей компании с туроператором, чтобы оно было взаимовыгодным.
«Рост продаж зависит от тех сумм и преференций, которые запрашивает УК. Наверное, разглашать коммерческие условия двусторонних договоренностей с моей стороны было бы неэтичным», – добавил он.
По мнению Светланы Макаровой, причины недопонимания между партнерами кроются глубже. Туристический рынок претерпел за последние несколько лет существенные изменения. Оставаться в прежних парадигмах развития уже невозможно ни поставщикам туруслуг, ни розничным объединениям. Нужно менять подходы!
Светлана Макарова: «Все начинают считать деньги, мы в том числе»
Мы долго думали над этой проблемой и поняли, что необходима четкая классификация поставщиков. Расслоение между ними стало очень явным. Настолько, что традиционные механизмы продвижения продукта перестают работать в равной степени для разных групп туроператоров. Управляющим компаниям больше не удастся, используя одни и те же маркетинговые инструменты, достигать эквивалентного результата как для многопрофильных поставщиков, так и для тех, кто сокращают свои программы и занимают определенные на рынке ниши. У них абсолютно разное позиционирование, отличные друг от друга преимущества и целевая аудитория. Если раньше действовал принцип: чем больше поставщиков и шире ассортимент, тем лучше, то теперь подход иной.
Итак, мы поделили туроператоров, которые являются нашими партнерами, условно на три категории. Первая группа – многопрофильные компании или те, у кого есть основное базовое и несколько дополнительных направлений, не имеющих существенной доли в их продуктовой структуре. Это поставщики туруслуг в привычном классическом понимании этого слова. Они по-прежнему ставят чартеры, имеют свои авиакомпании, квоты, гарантированные номера в отелях. Они сохраняют свои объемы, а некоторые и наращивают их. «Классические» туроператоры продолжают борьбу за направления и регионы присутствия, вводят новые продукты и жестко конкурируют друг с другом. Яркие представители – ANEX Tour, «Библио-Глобус», «Пегас Туристик», TEZ TOUR, TUI Россия, «Музенидис Трэвел», PAC GROUP. В этом случае УК за счет перераспределения объемов продаж по некоторым направлениям может показать рост, превышающий показатели самого туроператора.
Ко второй группе я бы отнесла туроператоров, ранее имеющих все вышеперечисленные признаки. Однако, если смотреть объективно на действительность, в настоящее время они резко сократили объемы, свое региональное присутствие, риски и, соответственно, издержки. Турпродукт они формируют преимущественно на основе регулярной перевозки, им трудно конкурировать ценой. К этой категории я бы отнесла – «ДАНКО», «Пантеон», «Солвекс», BSI и, в том числе, «Русский Экспресс». Мы вынуждены пересматривать принципы сотрудничества с ними, так как трудозатраты на продвижение продукта настолько высоки, что не соответствуют получаемым доходам. С этой группой туроператоров мы не можем подписывать какой-то жесткий план продаж.
И, наконец, третья категория – туроператоры, кардинально поменявшие формат работы и свое позиционирование в турбизнесе. Кто-то из них стали агрегаторами, некоторые ушли в динамическое пакетирование. Например, «Натали Турс», ClickVoyage или отдельные онлайн-проекты компаний «Русский Экспресс» («Экспресс-онлайн), PAC GROUP (PAC World).
Сотрудничество с ними по-прежнему ориентировано на ключевые направления партнера, несмотря на изменение канала реализации. Агенты выбирают все больше такие системы бронирования, как B2B.ostrovok.ru, динамично развивающиеся, c максимальным количеством поставщиков, которые зачастую выигрывают по цене и не уступают по сервису. Туроператоры-нишевики вынуждены развивать свои системы бронирования в жесткой конкуренции друг с другом и с сервисами B2C, которые выходят на агентский рынок. Исключение, пожалуй, составляет система Natecnia туроператора «Натали Турс», который выбрал свой уникальный путь развития и, пройдя через трудности внедрения, вышел на качественно новый уровень.
Эта классификация – исключительно наша картинка мира. Может быть, кто-то из агентств или других сетей видит всё иначе. Я говорю об интуитивном ощущении УК того, что происходит на рынке. С помощью этой градации мы будем понимать, как реально управлять продажами. Сейчас это главная задача любой управляющей компании. Все начинают считать деньги, мы в том числе. Поэтому для себя видим единственным эффективным путем развития таргетированное продвижение и управление продажами, а это возможно только в партнерстве с динамично развивающимися компаниями.
