Как выжить турагентам в условиях снижения комиссий
Зaявлeния o снижeнии вoзнaгрaждeния двуx крупныx турoпeрaтoрoв зaстaвляют турaгeнтствa зaдумывaться о будущем
Под Новый год «Библио Глобус» уведомил розницу о снижении комиссии. Теперь это сделал Sunmar. Кто следующий? И что будет с турагентским бизнесом через пару лет? Мы опросили экспертов рынка.
Верхушка айсберга
Компания Sunmar на прошлой неделе проинформировала участников рынка о том, что меняет программу агентских вознаграждений.
Если ранее турагенты могли получать с каждого проданного тура до 10–11 %, то с 23 января максимальная планка снижена до 8 %. При этом минимальный размер составляет 6 %, это на 1 % меньше, чем у «Библио Глобуса», объявившего о пересмотре условий работы с партнёрами в конце декабря.
Аргументы у Sunmar отличаются: свои действия компания объяснила не увеличением финансовой нагрузки на туроператоров по выездному туризму, а снижением цен.
«С 23.01.2017 компания Sunmar изменила ценовую политику и произвела снижение цен. В связи с этим было пересмотрено агентское вознаграждение. Новые условия сотрудничества находятся в открытом доступе, на сайте sunmar.ru, и распространяются на всех партнёров Sunmar без исключения. Максимальное агентское вознаграждение составляет 8 %», – рассказала HotLine.travel Вероника Филиппова, заместитель генерального директора компании Sunmar.
Многие турагенты отреагировали на «письма счастья» от обоих туроператоров обещанием больше с ними не связываться. Но что если «Библио Глобус» и Sunmar – это только верхушка айсберга? Сразу встаёт вопрос о намерениях «старшего брата» Sunmar – Coral Travel. «Пока всё остается как есть», – заверила Марина Макаркова, руководитель отдела по связям с общественностью туроператора. На будущее этот комментарий света не проливает, а, кроме того, для других туроператоров-массовиков теперь решиться на снижение комиссии будет легче – прецедент есть.
«Жить осталось два года»
Некоторые турагенты, похоже, уже нарисовали для себя будущее в самых мрачных красках. Такое мнение представлено на форуме «Курилка» профессионального туристического портала TourDom.ru. Пользователь с ником moiforpost написал: «Не секрет, что цель любого оператора – увеличить продажи через Интернет (напрямую от конечного туриста). Для этого операторам нужно было задуматься, почему авиабилеты люди уже давно покупают через Интернет, а покупка туров – имеет небольшой процент продаж. Всё очень просто: придя в кассу – вы получите цену – не дешевле, а даже дороже, чем через поисковик онлайн. А придя в турфирму – туристы получают тур дешевле, чем онлайн (за счёт скидки). Значит, основополагающим фактором является цена. Сейчас создан прецедент, который положит начало «избавлению от массовости турфирм». Со временем размер комиссии на некоторых операторах будет настолько мал, что туристам незачем будет ходить в офис. Большая часть туров будет покупаться онлайн». И далее: «Если ничего не будет предпринято в ближайшее время, то рынок туризма кардинально поменяется через 1,5–2 года. Сколько останется турфирм? Примерно столько же, сколько и авиакасс».
То есть проводится аналогия с продажей авиабилетов, где сделки почти полностью переместились в Интернет. Но билетный и туристический рынки всё же имеют важные различия – продажи перевозки стандартизированы, зарегулированы и прозрачны. В то время как реализация туров – нет.
Становиться поставщиком или укрупняться
Есть несколько ходов, которые могут сделать турагентства, чтобы выжить на меняющемся рынке. Ответ, который лежит на поверхности, – работать с теми, у кого процент выше. Но не всё так просто. Ведь в городах, где ассортимент перевозки ограничен, розница будет вынуждена продавать туры туроператоров, которые организуют прямые рейсы на курорты.
Некоторые игроки не видят для себя другого выхода, кроме как работать через посредника. Рассылка от Sunmar уже послужила поводом для определённых центров бронирования отправить приглашения турагентствам пополнить их ряды в обмен на максимальный процент с продаж поставщика за счёт выполнения плана самим ЦБ. Сейчас, пока комиссии не снизили совсем, это видится неплохой альтернативой самостоятельному плаванию для небольших агентств. Однако работа через ЦБ в новых законодательных реалиях вызывает у розницы вопросы.
Ещё одна возможность – зарабатывать на продажах отдельных услуг, а не туров: билетов, отелей, трансферов, экскурсий, ски-пассов и т. д. В частности, в пользу такого решения высказывался Владимир Воробьёв.
Многие уже давно идут по этому пути. «Больше всего бронируют авиабилеты и отели – это Европа, как экскурсионная, так и курортная, и Юго-Восточная Азия. Сейчас это процентов 15 от общих продаж, но если такие услуги приносят прибыль, ими определённо стоит заниматься, даже если это занимает много времени», – сказала Татьяна Юрченко, гендиректор турагентства «Азбука счастья».
Турагенты вправе продавать и свои знания. На Западе это довольно распространено в виде консультаций. Так, по данным Американского общества турагентств (ASTA), количество турфирм, берущих деньги за консультирование, выросло с 1998 по 2005 год до уровня выше 90 %. Но у нас турагентства пока не решаются брать за это денег, считая, что клиенты не готовы платить. Кроме того, непонятно, в какой мере консультирование в чистом виде может спасти турагентство в случае снижения прибыли от основной деятельности – продажи туров.
Наконец, теоретически успешные турагенты могут и сами стать полноценными туроператорами, занимающимися индивидуальными турами, хотя для этого придётся пойти на дополнительные издержки – войти в реестр, заплатить все взносы, «вырастить» кадры. «У нас это есть, и в случае снижения комиссии и другими поставщиками такая деятельность будет развиваться», – допускает Любовь Пыкова, гендиректор турагентства «Краски мира».
Но нельзя не упомянуть, что туроператорский бизнес имеет специфические риски – может, например, подвести зарубежный партнёр, в результате чего клиенту выставят счёт на месте.
Бежать вдвое быстрее
Впрочем, не все турагенты видят поводы для мрачных прогнозов. Глобального вымирания не произойдёт хотя бы потому, что туроператоры не смогут покрыть все города и регионы интернет-продажами и сетью своих офисов. Им всё равно нужна будет розница, считает Любовь Пыкова. К тому же, по мнению Татьяны Юрченко, со временем произойдёт «зачистка рынка» и непрофессиональные турагенты будут вынуждены уйти, тем самым снижая конкуренцию для тех, кто приспособился. Нельзя не отметить, что наступления этого «золотого» века ждут уже довольно долго. Однако годы идут, но конкуренция в турагентском бизнесе не снижается, а даже наоборот – растёт. Из этого следует вывод: чтобы преуспеть на эволюционирующем рынке, надо меняться вместе с ним. Или, как писал Льюис Кэрролл: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!»
