Год был сложным и успешным. Но скоро многим придется перестроить свой бизнес
Влaдимир Вoрoбьёв – oб итoгax гoдa, плaнax нa будущee и oпaснoсти сoвeтскoгo мeнтaлитeтa для туризмa
Пoзднeй oсeнью уже можно подводить итоги года. На страницах HotLine.travel первым это сделал президент «Натали Турс» Владимир Воробьёв. В своем интервью он рассказал о том, каким этот год был для туроператора, какие задачи приходилось решать, как компания преодолевала сложности, связанные с увеличением объемов продаж, чего ждать от «Натали» турагентствам и к чему готовиться им самим.
Владимир Борисович, в уходящем году «Натали Турс» особенно часто становилась предметом как публикаций в новостных лентах, так и дискуссий на профессиональных форумах. Каким этот год стал лично для вас, для команды «Натали Турс»?
2017-й стал для нас и непростым и успешным одновременно. В этом году мы сталкивались с сильным давлением со стороны менеджмента «Трансаэро», который, действуя через СМИ, пытался нагнетать обстановку, создавая негативный фон вокруг бренда «Натали Турс». И пришлось работать с утроенной силой, чтобы выйти на устраивающие нас результаты. Нам удалось достичь важнейшего показателя: порядка 140 тысяч туристов мы отправили с использованием динамического пакетирования на базе перевозки из GDS. Это примерно 50 % от нашего объема. Для сравнения: три года назад доля такого продукта составляла всего 5 %.
Как вы сами считаете, в чем причина такой впечатляющей динамики?
Сейчас уже уверенно могу утверждать, что нам удалось сделать уникальное техническое решение в рамках системы «Натекния». Агентства могут в реальном времени бронировать билеты, производить оплату и выписывать документы. Кроме того, сказалось настороженное, в свете известных событий, отношение потребителей к чартерам и к туроператорам, которые их организуют.
Всё это позволяет нам планомерно увеличивать продажи туров на базе регулярных рейсов. И это – основный позитивный тренд сезона. Я очень рад, что благодаря расширению сотрудничества с авиакомпаниями мы диверсифицировали продуктовый портфель. Сейчас «Натали» продает туры в 40 с лишним стран, используя регулярную перевозку. Такие новые для нас направления, как Чехия, Израиль, Индонезия, показали отличную динамику за счет использования ресурса динамического пакетирования. Топ-5 авиакомпаний, перевозку которых мы реализуем через GDS, выглядит так: «Аэрофлот», Emirates, Air France, S7, Qatar Airways.
Кроме того, мы улучшили финансовые показатели: в сравнении с 2016 годом объем продаж и финансовых поступлений увеличился на 50 %.
Какие планы на следующий год? Удивите еще большим ростом?
Цифры роста объемов показывают, что стратегический вектор развития компании выбрано верно. «Натали Турс» продолжит активно развиваться в перспективной нише динамического пакетирования на базе регулярных рейсов, работа в которой не связана с такими высокими рисками, как в чартерной сфере.
Хотя прогноз по рынку в целом благоприятный, в 2018 году мы решили ограничить свой рост 20–30 %. Это нужно, чтобы сосредоточиться на качестве работы. Дело в том, что ниша динамического пакетирования принципиально отличается от классического туроперейтинга наличием большого количества партнеров по всему миру и требует более тщательного контроля. Одновременно увеличивать объемы и отлаживать бизнес-процессы крайне сложно.
Поэтому в сфере чартерной и блок-чартерной перевозки «Натали Турс» будет действовать предельно осторожно. Мы считаем, что высокие риски в этой сфере сохранятся, поэтому сконцентрируемся на работе с регулярными авиакомпаниями.
Особое внимание будем и дальше уделять совершенствованию технологий. Наша цель – сделать так, чтобы среднее время отдачи цен «Натали Турс» веб-сервисам и агрегаторам сократилось вчетверо – с текущих 8 секунд до 2. Это – показатель, которому должны соответствовать передовые системы. Мы очень плотно работаем над этим и рассчитываем к марту 2018 года дать агентствам новый инструментарий, еще более быстрый и эффективный.
Наконец, продолжим расширять продуктовую линейку. Сейчас в систему интегрированы трансферы, экскурсии, отели и перевозка. В обозримом будущем список пополнится еще и круизами на базе прямой интеграции с поставщиками. Начнем с Costa Cruises и далее будем увеличивать ассортимент.
Также в планах интеграция с лоукостерами, которые не представлены в GDS, а также добавление продукта от новых wholesalers.
Для турагентств очень актуален вопрос комиссионного вознаграждения. Этот год показал, что многие туроператоры стремятся его снизить, и, видимо, такая тенденция сохранится. Чего ждать от «Натали Турс»?
Ничего! Наше комиссионное вознаграждение остается без изменений, и мое мнение по этому вопросу не изменилось: я по-прежнему считаю снижение агентской комиссии крайне некорректным решением туроператорского сообщества!
Более того. Опираясь на более чем 20-летний опыт, я был уверен, что снижение комиссионного вознаграждения путем уменьшения ее базового размера или широкого использования промотарифов – явление временное, которое пресекут сами же агентства, сподвигнут туроператоров пересмотреть свое решение. К сожалению, пока этого не произошло и розничный рынок демонстрирует очень опасную в этой ситуации инертность. Если такое положение дел не преломить, по сути, будет запущен механизм ликвидации независимой розницы, чего допустить нельзя! И очень многое тут зависит от активной позиции самих агентств.
А что же им было делать? Рынок принадлежит туроператорам: у них бренд, у них продукт, цены, которые нравятся клиентам…
Агентства, которые так рассуждают, занимают пассивную позицию, снимая с себя ответственность. Видимо, наш менталитет несильно изменился со времен СССР, когда человек видел, как соседа уводили люди в кожаных куртках, знал, что и за ним могут скоро прийти, но ничего не предпринимал.
Также и в туризме. Посмотрите, чем занимались крупные туроператоры в этом году – снижали цены, наращивали объемы. Как следствие, теряли лояльность клиентов, так как пришлось решать огромное количество проблем. И немалую роль в этом сыграли сами агентства, которые со смирением продавали этот дешевый продукт с низкой комиссией, не задумываясь, что в перспективе неизбежно возникнут проблемы – лишь бы продать сейчас, а то клиент уйдет в другое агентство. Это – очень недальновидная позиция, которая нам не близка! Продавать надо то, что выгодно тебе, что приносит прибыль, довольного клиента, позволяет платить налоги государству и спать спокойно!
Понижение комиссии влечет за собой вполне очевидный (и управляемый не розницей) алгоритм развития ситуации. Те 7–8 %, которые сейчас остаются у розницы, не позволят ей нормально существовать. В целях выживания агентствам придется вступать в сети или вставать под бренды туроператоров. Очевидно, что работа в рамках розничного образования существенно ограничивает свободу действий, поэтому из двух зол придется выбирать меньшее. И очевидно, что, если рынок безропотно примет такое развитие событий, общая тенденция к сокращению комиссий сохранится.
«Натали Турс» в перспективе в этом будет участвовать?
Наш продукт сложнее, чем чартерный, поэтому, как я уже сказал, нам целесообразно сохранить существующий уровень вознаграждения в диапазоне 10–12 %. Плюс – бонусные программы, которые позволяют увеличить его еще на 1 %. Считаю, что для стабильно работающего агентства такие условия позволяют генерировать прибыль, платить налоги и не бояться, что, выполняя указания регулятора, банк закроет счет.
Насколько высоки эти риски?
Риски агентств растут, особенно у тех, кто работает с туроператорами не напрямую, а через центры бронирования. Работа некоторых структур напоминает продажу кэша, им всё сложнее вести свою деятельность в соответствии с показателями, диктуемыми Центробанком. Соответственно, даже если само агентство ничего не нарушает, оно может пострадать из-за того, что счет отключили у центра бронирования: деньги просто не дойдут до туроператора. Понимая это, мы ведем работу с сетевыми компаниями, чтобы они разрешали франчайзи заключать прямые договора с туроператорами и тем самым нивелировали эти риски, давали возможность агентствам получать максимум комиссии от работы на прямых контрактах. Такие договоренности есть с сетями Coral Travel, TUI, ТБГ и «Горячие туры», «Глобал Тревел», «Магазин горящих путевок». Однако некоторые компании по-прежнему основывают свою деятельность на централизации финансовых потоков.
Как вы считаете, к чему надо готовиться предпринимателям в обозримом будущем?
Через Центробанк и Госдуму поступают очень четкие сигналы. Нет сомнения, что 2018 год власти посвятят тому, чтобы вместе с правоохранительными органами привести различные отрасли экономики в желаемый вид. Эффективная экономика с точки зрения государства – полностью прозрачная и не несущая никаких рисков для него. Поэтому идет тренд на формирование фондов ответственности и контроль за финансовыми потоками. Причем не только в туризме, но и в других отраслях, где ведется работа с гражданами, – например, в девелопменте строительные компании обязали создать фонд, чтобы решить проблему обманутых дольщиков. Многие уже понимают, что им придется полностью перестроить свой бизнес.
Контроль со стороны государства будет только расти. Поэтому тем, кто хочет продолжить работу в туризме, надо это учитывать. Если раньше в центре внимания были только туроператоры, то теперь – все.
На правах рекламы
