Где деньги?
PAC GROUP рaскрывaeт финaнсoвую пoдoплёку круизнoгo бизнeсa
Спeциaльнo для тex турaгeнтств, кoтoрыe пoкa eщe нe прoдaют морских путешествий, руководитель круизного департамента PAC GROUP Михаил Фельдман в интервью HotLine.travel отчитался за 2017 год. Показал динамику финансовых и клиентских потоков, сообщил о планах на ближайшую перспективу. Чтобы потенциальные партнеры ответили себе на вопрос: надо ли осваивать круизы – стоит ли эта игра свеч?
Михаил, для всей туристической отрасли 2017 год был сравнительно благополучным. А как сложилась ваша круизная партия?
Более чем удачно. Пассажиропоток вырос на 41 % в сравнении с показателями 2016 года, а оборот еще больше – на 60 %, это значит, что увеличились и средний чек, и прибыль компании.
Сколько же клиентов за минувший год вы отправили в морские путешествия?
Более 24 тыс. человек, это больше, чем в докризисном 2013 году. И это, конечно, абсолютный рекорд российского рынка.
Рост обусловлен целым рядом факторов – как внешних, так и внутренних. Экономическая ситуация в стране улучшилась, курс рубля стал более предсказуем, сработал эффект отложенного спроса, особенно в круизном сегменте рынка, который быстрее восстанавливается после любых кризисов.
Далее, принесли свои плоды инвестиции PAC GROUP в обучение и мотивацию турагентств. Это не только семинары и презентации, но и креативные акции, предназначенные как для новичков, так и для опытных продавцов круизного продукта: «96 друзей Оушена», «Вокруг света за 119 дней» и другие. Розница откликается на такие инициативы с большим энтузиазмом, тем более что помимо ценных знаний мы предлагаем солидный призовой фонд. Самые активные участники получают комиссию до 15 %, бесплатные места в круизах.
Это окупается?
Конечно! Результаты легко измерить и оценить: за 2017 год численность наших розничных партнеров, активных в круизной сфере, увеличилась на 40 % и достигла 2 тыс. Кроме того, независимые маркетинговые исследования «БАНКО» доказывают: в целом на рынке количество турагентств, заинтересованных в продаже морских путешествий, растет. Нескромно полагаю, в этом есть значительная заслуга PAC GROUP, лояльность новых и постоянных партнеров подтверждается неизменной лидерской позицией в круизном рейтинге с приличным отрывом от конкурентов.
Еще один ключевой фактор успеха – это растущая активность нашего приоритетного поставщика, итальянского оператора MSC Cruises, непрерывно укрепляющего свое влияние на мировом рынке и прилагающего большие усилия для продвижения в России.
MSC Cruises – самый молодой из гигантов глобальной круизной индустрии. Какое сейчас у него место в мире по пассажиропотокам?
Четвертое. Но надо учитывать, что три впереди стоящих игрока – это американские холдинги, объединяющие по нескольку компаний. MSC Cruises – единственный частный туроператор, который успешно конкурирует с этими конгломератами. Причем в стратегически важных для России близких акваториях – а это, прежде всего, Средиземноморье, Северная Европа, Персидский залив – MSC Cruises является бесспорным мировым лидером.
В сетке компании есть множество маршрутов по востребованным на нашем рынке регионам плавания. Например, зимой это Персидский залив, тем более актуальный, что год назад ОАЭ отменили визы для россиян, и в результате наш круизный турпоток на данном направлении уже увеличился двукратно. А текущей зимой безвизовый режим предоставили также Украине, на очереди – Казахстан!
Конечно же, хитом продаж являются круизы от MSC по Карибам с выходом из Гаваны и посещением Каймановых островов, Мексики, Гондураса, Белиза, Ямайки. Это эксклюзивный маршрут, на котором наш поставщик может оперировать благодаря своему европейскому происхождению (все конкуренты, как я уже говорил, – родом из США, так что на Кубе у них есть ряд сложностей). Программа безумно интересная, и с практической точки зрения имеет особое преимущество: для посещения всех перечисленных стран туристам-круизерам из России и Беларуси не требуются визы. Это дает большую экономию времени и средств.
Михаил, возвращаясь к разговору о самой компании MSC Cruises… Она делает очень громкие заявления о планах по росту флота и, соответственно, пассажиропотоков.
Я понимаю, что звучит фантастически. И даже можно было бы в этих заявлениях усомниться, но в истории нашего поставщика уже есть беспрецедентные прорывы. С 2004 по 2013 год компания MSC построила 10 сверхсовременных круизных судов и по объемам выросла восьмикратно. В 2017 году спущены на воду еще два лайнера новых прототипов, а к 2026-му планируется пополнить флот 10 кораблями и утроить имеющиеся пассажиропотоки. Согласитесь, MSC Cruises вполне заслуженно считается самой динамично растущей круизной компанией в мире.
Что касается лайнеров – показательно, что конкуренты уже начинают копировать у MSC их идеи и концепции. Но за MSC им всё равно не угнаться, потому что эти эксклюзивные проекты наш поставщик создает силами собственных штатных инженеров и дизайнеров. И тут есть синергия с новаторскими идеями по развитию сервиса, индустрии развлечений на бортах компании.
Так, на кораблях класса Meraviglia изначально проектировались огромные помещения для шоу Cirque du Soleil, с которым у MSC Cruises заключен 10-летний контракт об эксклюзивном сотрудничестве
Другой пример – MSC Seaside, где создаются особые условия для того, чтобы пассажиры ощущали близость водной стихии, как на морском курорте. Большие открытые пространства лайнера предоставлены не только на верхних палубах, но еще и на нижнем уровне – седьмой-восьмой палубе, раньше этого никто не делал. Конечно, идею уже подхватили конкуренты, но пока они копируют, творческая мысль MSC Cruises улетает вперед!
Колоссальные инвестиции. И надо их окупать…
Надо, в первую очередь, обеспечивать стабильную загрузку, и это одна из причин, почему наш поставщик, совершенствуя сервис, держит цены на уровне, доступном массовому клиенту. Думаю, не будет преувеличением сказать, что MSC Cruises обеспечивает самое лучшее соотношение цена / качество на круизном рынке.
Очевидно, для этой компании – при её-то масштабах – российский рынок является далеко не ведущим…
И тем не менее всегда остается в приоритете. MSC – единственный круизный оператор, который последовательно усиливает свое присутствие в России, что бы ни происходило у нас в экономике и политике. Это видно даже по маршрутной сети, при построении которой всегда учитываются наши интересы. Например, уже более 10 лет MSC выполняет круизы из Санкт-Петербурга, это программа «Музыка фьордов и города Балтики» – один из традиционных хитов продаж в PAC GROUP. Ни один мировой круизный оператор не может похвастаться такой регулярностью и постоянством по отношению к интересам российского рынка.
Еще один показательный факт. Много лет назад компания MSC Cruises с подачи PAC GROUP начала развивать русифицированный сервис, и теперь на всех маршрутах, актуальных для нашей клиентуры, доступны для бронирования еженедельные туры в формате русскоязычных групп. Что мы вкладываем в это понятие: представители PAC на борту (от одного до пяти человек), русскоговорящий персонал на ресепшен, в детских клубах; меню на русском языке; программы с информацией обо всех развлечениях на русском языке. Плюс к тому обязательно – экскурсии на русском языке во всех портах и тематические лекции на борту в большинстве круизов только для наших пассажиров. Клиенты ценят MSC за широчайший ассортимент таких круизов, определенных на 1,5-2 года вперед, и неизменный стандарт качества в этом вопросе.
Кстати, о потоке. Какие у вас планы на 2018 год и дальнейшую перспективу?
Планируем увеличивать продажи на 30–35 % в год и в 2026 году обслужить 100 тыс. клиентов.
Это более чем четырехкратный рост…
Вполне достижимый с учетом всех объективных факторов. Представьте себе, по ранним продажам мы сейчас на 88 % опережаем показатели 2017 года. Конечно, в итогах за год общая динамика будет не столь резкой, но можно уверенно сказать: усилия, вложенные PAC GROUP в развитие круизного бизнеса, окупаются с лихвой.
При этом общий потенциал российского рынка настолько огромен, что перед нами еще буквально целина, огромные невозделанные пространства. Вот еще один аргумент для турагентств, которые пока не продают морских путешествий. Коллеги, начинайте сейчас, чтобы оказаться в передовых рядах – среди тех, кому достаются сливки!
На правах рекламы
